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¿Indicadores de eficiencia en extensión y asistencia técnica?


Ligorio Dussan

La inquietud de un gerente.

Hablando recientemente con el gerente de una empresa gremial, me sorprendió su interés acerca de cómo evaluar la eficiencia de su servicio de extensión. Me mostró unas cifras de costos de producción por kilo en las fincas de los productos a los que sus técnicos prestan asistencia técnica, la evolución de esos costos durante un período de tiempo, y la proyección a dos años más adelante. Le pregunté si sería conveniente incluir allí el valor de los costos institucionales, es decir, de los salarios del personal, de los costos de la administración, de los altos directivos, de los profesionales de asistencia técnica, vehículos, etc. etc.

-Así debería ser, -me respondió; sin embargo esas cifras -institucionales- corresponden a los parafiscales que son impuestos que se le devuelven a los productores en forma de servicios. Y, continuó: -si se considera el valor de todo el aparato de apoyo institucional, el costo real para el país (no para el productor) es mucho mayor, cualquiera que sea el producto: cacao, café, carne de res, carne de cerdo, huevos, etc,

Una experiencia personal.

Me vino a la mente mi experiencia de un recién egresado de la Universidad. Se la expuse, así:

 -La gran preocupación de este colega, (como la de la mayoría de los recién egresados) al terminar la carrera, era la de conseguir un trabajo, un empleo. Buscaba algo en lo que había estudiado. Llenó hojas de vida, llamó por teléfono, visitó empresas… en fin, se “movió” bastante.

Un día, el gerente de una empresa de maquinaria agrícola lo llamó para ofrecerle trabajo como representante comercial; es decir, como vendedor. Es de advertir que a esa empresa él no había enviado solicitud. Asistió a la entrevista. El gerente le mostró la bodega de maquinaria agrícola, tractores, arados, rastrillos, otros implementos para cultivos de zonas planas, y hasta maquinaria pesada marca Caterpillar: bulldozeres, motoniveladoras. Pronto se despidió diciéndole que lo pensaría.

Foto referencial – Internet

Tres días mas tarde lo llamó de nuevo el gerente para apremiar su decisión pues necesitaba cubrir esa plaza. La aceptó, no sin temor. Tuvo un entrenamiento muy corto y lo lanzaron al mundo agitado pero apasionante de las ventas. La competencia era muy agresiva: John Deere, Massey Ferguson, Ford, Fiat, etc. Fue un gran reto, que lo obligó a estudiar y a actuar permanentemente.

Foto referencial – Internet

Los indicadores de evaluación.

Lo interesante del caso era que a cada uno de los agentes comerciales de es empresa los evaluaban mensualmente: por un lado, con el número de prospectos nuevos, los contactado, las ventas y las referencias de los artículos; y por otro lado, el numero de visitas realizadas, el dinero recibido para viáticos, desplazamientos y gastos de representación.  El valor de las comisiones por la facturación, y otros. Con estos datos se calculaban:  El costo por visita, el costo por equipo vendido, y otros cinco indicadores. Es decir, se trababa de evaluar qué tan eficiente era la labor de ventas.

La conclusión del gerente gremial.

Al terminar de contarle esta historia, el gerente me dijo que sería muy interesante tener unos indicadores pertinentes para evaluar el servicio de extensión y asistencia técnica, por profesional y por zona, para determinar también estímulos y recompensas proporcionadas a los logros, no por actividades; por resultados, no por métodos; por productos, no por procesos. Por impacto, no por desgaste de zapatos.

De esa manera se premiaría la iniciativa, la innovación en el trabajo de Extensión y de Asistencia Técnica.

Este gerente me comentó un artículo[1]: “…hablando con un extranjero, ciudadano de un país europeo con gobierno de corte socialista comentaba que Colombia tenía más subsidios que el normal de los países europeos. Los subsidios o regalos que le entregan a la población han, en muchos casos, aperezado y acostumbrado a que el Estado todopoderoso les dé todo.

En Colombia se subsidia de todo, …adulto mayor, al guardabosque, a la madre cabeza de hogar, a la vivienda VIP, a la producción de azúcar, al cafetero, a las exportaciones de determinados productos, la educación primaria, secundaria, universitaria entre otros.

El subsidio a determinada producción agropecuaria también se debe revisar, es económicamente lógico que si no somos competitivos deberíamos dejar de producir ese producto y empezar a producir uno en el cual lo seamos, la globalización y la competencia nos ayuda a conseguir los mejores productos al mejor precio, no tiene sentido fomentar la ineficiencia”.

Al terminar su comentario me preguntó:

¿Qué tal si diseñamos unos indicadores, concertados con los técnicos para propiciar la innovación en las tareas de extensión y asistencia técnica?

VALE!. Le dije.

[1] Jose Miguel Santamaría. Revista Dinero. Febrero 15 de 2019


Ligorio Dussán es colaborador destacado de Mundo Agropecuario

Este trabajo fue enviado por el autor o autores para Mundo Agropecuario, en caso que se desee reproducir le agradecemos se destaque el nombre del autor o autores y el de Mundo Agropecuario, redireccionando hacia el artículo original.

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