México es un mercado biofarmacéutico próspero, con ventas de exportación de cultivos de alto valor centradas en residuos mínimos de productos fitosanitarios en el cultivo.
Renee Targos, editora de Agri Business Global, conversó con un analista del mercado mexicano de protección de plantas y representante de una empresa de biológicos que ha logrado éxito en el mercado mexicano de protección de cultivos. Ambos expertos señalaron que el mercado mexicano de biológicos vegetales tal vez no esté creciendo como el de Brasil, pero está evolucionando, abriendo nuevas oportunidades. Los productores mexicanos de cultivos especiales de alto valor como uvas de mesa, tomates y pimientos, así como los productores de cultivos de invernadero, están utilizando activamente productos biológicos.
“México es, en primer lugar, un mercado de bioinsecticidas y, en segundo lugar, un mercado de biofungicidas”, dice Mark Trimmer, presidente y socio fundador de DunhamTrimmer, una firma de investigación especializada en mercados biológicos internacionales. – Después de estos dos segmentos, el uso de otros productos biológicos en México actualmente es mucho menor. Problemas de resistencia de plagas a productos agroquímicos tradicionales son una oportunidad para los biológicos en México. No en la misma medida que vemos en Brasil, pero allí hay ciertas oportunidades”.
El mercado estadounidense compra alrededor del 80% de las exportaciones agrícolas de México, según el Servicio de Investigación Económica del USDA. Los productores mexicanos están tratando de adoptar prácticas agrícolas que hagan que sus cultivos sean más atractivos para los consumidores estadounidenses.
“Ellos (los productores mexicanos) están muy conscientes de reducir los residuos de sus productos destinados a la exportación, lo que presenta una buena oportunidad para que las empresas de biológicos ofrezcan productos que puedan ayudar a gestionar los residuos”, señaló Trimmer.
Para aquellas empresas que buscan traer productos biológicos al mercado mexicano, aquí hay algunos consejos de expertos en el negocio.
Sandro Baglietto, gerente de ventas globales de Futureco Bioscience, dice que hay tres datos importantes que debe conocer antes de comenzar a vender productos biológicos vegetales en México y Centroamérica.
1.Eficacia probada. “Debido a la prevalencia de productos locales, las empresas deben brindar soluciones altamente efectivas con resultados claros y probados. Esto significa brindar orientación técnica clara sobre el uso de sus productos biológicos para garantizar resultados óptimos”.
2.Comprender la cultura empresarial. “Es importante adaptarse a la cultura empresarial local. Esto incluye la construcción de relaciones sólidas y de largo plazo con distribuidores clave para mantener una fuerte presencia en el mercado. Es imprescindible comprender y utilizar hábilmente las prácticas comerciales locales”.
3.Propuestas de valor. “Lograr la diferenciación en el mercado es fundamental. Las empresas necesitan un conocimiento profundo de sus ofertas de productos y del panorama competitivo. Deben identificar competidores clave en el espacio de las soluciones biológicas y desarrollar propuestas de valor convincentes que diferencien sus productos en un mercado cada vez más concurrido”.
Trimmer agrega que debe asegurarse de que el precio de su producto esté dentro de la economía local y asociarse con distribuidores o cooperativas locales para acceder al mercado orgánico de México.
El mayor desafío que enfrentarán las empresas de ciencias biológicas para traer sus productos a México, como en muchos países y regiones, es el sistema regulatorio.
Algunos de los obstáculos que pueden enfrentar las empresas.
1.Trabajo jurídico. “Necesitará una entidad legal registrada en el país, o deberá designar a alguien para que se encargue de su registro en México. Tendrá que crear una empresa local para que lo haga por usted”, dice Trimmer.
2.Inversiones financieras. “Cumplir con el estricto marco regulatorio establecido por las autoridades, que requiere una importante inversión de tiempo y financiera para cumplir con los estándares locales de seguridad y eficiencia”, dice Baglietto.
Otros desafíos incluyen la falta de infraestructura para el procesamiento especial o la refrigeración de productos y la necesidad de convencer a los fabricantes de que inviertan en su producto y aprendan a utilizarlo correctamente. Para hacer esto, necesita crear personal o asociaciones.
“El camino hacia el éxito de los productos biológicos se complica aún más por las características únicas de estas soluciones avanzadas, que requieren un profundo conocimiento entre los agricultores para que sean totalmente efectivas en el campo. Por lo tanto, es fundamental aumentar la asistencia técnica para estas innovaciones. Esto permitirá a los agricultores incorporarlos de manera efectiva en sus ecosistemas únicos e identificar prácticas que maximicen los beneficios”, dice Baglietto.
Otro problema está asociado con los productos no industriales de baja calidad, que pueden resultar atractivos para los compradores debido a su bajo precio. Estos productos muchas veces no cuentan con la acreditación y la calidad requerida. Si los fabricantes tienen una experiencia negativa debido a la falta de eficiencia, les resultará más difícil vender productos similares a un precio más alto. También es importante proporcionar un producto que se integre fácilmente en las prácticas agrícolas actuales del productor.
Abordar los desafíos locales y las complejidades del sistema de distribución, que puede describirse como una “red compleja de intermediarios” donde los productos pasan por muchas manos, lo que aumenta el costo y la complejidad de hacer llegar los productos biológicos al agricultor, puede ser un desafío, pero no imposible con el plan correcto, señaló Baglietto.
Futureco Bioscience ha superado estos desafíos utilizando dos estrategias.
1. Investigación e innovación. “Nos sumergimos profundamente en la comprensión del mercado local a través de asociaciones con expertos locales, adaptando nuestras soluciones basadas en una extensa investigación y desarrollo para satisfacer las necesidades específicas de la comunidad, y ofreciendo soporte y capacitación sólidos para garantizar la relevancia y efectividad y resaltar de manera efectiva el valor de nuestra productos “- dice Baglietto.
2.Planificación de la eficiencia. “Al mismo tiempo, estamos trabajando para optimizar la distribución identificando cuentas geográficas clave, estableciendo relaciones directas con distribuidores estrechamente conectados y optimizando la logística para reducir costos y mejorar la eficiencia de la entrega, asegurando que los productos lleguen a sus destinos finales de manera oportuna y rentable. .”
Aunque los productores mexicanos no utilizan productos biológicos en cultivos en hileras como lo hacen en Estados Unidos y Brasil, la demanda de niveles máximos de residuos más bajos en los productos y el movimiento hacia la biologización seguirán creando oportunidades para los productos biológicos, especialmente para cultivos especiales de alta calidad. Este es un mercado que debe tenerse en cuenta a la hora de elegir la estrategia adecuada.
Fuente: www.agribusinessglobal.com Autor: René Targos.
