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Cómo la «cooperación vertical» ayuda a las empresas agrícolas a sobrevivir: Parte 2


Continuamos con nuestra serie de artículos sobre la práctica exitosa del sistema cooperativo multinivel de las ciudades hermanas de Minneapolis y St. Paul. Se estableció hace más de 40 años e incluye a más de 300 productores, un distribuidor conjunto de productos orgánicos y 15 cooperativas de consumidores, que operan 17 tiendas de comestibles minoristas, con el apoyo de 91,000 miembros de cooperativas y otros 50,000 compradores. El primer artículo analizó algunos aspectos de la promoción de productos orgánicos locales. En la segunda publicación, el papel de la cooperación en su implementación. El tercer artículo se centró en los canales de venta de productos orgánicos con mayores márgenes. 



FABRICANTES

Antecedentes: Región Agrícola

La comprensión del desarrollo de la producción local de alimentos en esta región se beneficiará de una visión general de su contexto e historia agrícola. Algunos de estos factores, aunque no todos, han apoyado firmemente el resurgimiento de la economía alimentaria local:

Un entorno agrícola rico y variado. Minnesota es el quinto estado agrícola más grande, Iowa es el tercero y Wisconsin es el noveno. La región agrícola, ubicada a 400 km de las ciudades hermanas, es muy diversa en cultivos en hilera, productos lácteos y carne. En particular, hay muchas granjas orgánicas certificadas orgánicas en el área. Wisconsin tiene la segunda granja orgánica más grande, y la región de Minnesota-Wisconsin, ubicada en el río Mississippi, tiene una de las concentraciones más altas de granjas orgánicas en los Estados Unidos.

Historia de las cooperativas en la región. El desarrollo de este sistema alternativo cooperativo se ha visto facilitado por la larga historia y la rica experiencia de las cooperativas agrícolas y de otro tipo en la región. Minnesota y Wisconsin tienen la mayor cantidad de cooperativas en todos los estados. Vender y asociarse con nuevas cooperativas minoristas no era del todo desconocido.

Industrialización de la producción de alimentos. Durante el período de 40 años durante el cual este sistema alimentario local ha crecido, la producción agrícola ha experimentado oleadas de industrialización en las principales categorías de alimentos. Fue en estas condiciones que algunos de los productores locales, al no poder competir en los mercados de productos, se arriesgaron a “llevar el producto a la ciudad” y empezaron un negocio de valor agregado.

El crecimiento del movimiento de alimentación saludable. Durante este período de 40 años, ha habido un aumento significativo en el interés y el deseo (tanto entre los consumidores como entre los agricultores) por alimentos más saludables y naturales.

Orgánico y premium por el precio. El crecimiento general del comercio orgánico ha creado

un mercado premium que ha sido la clave del éxito de este sistema. Los alimentos locales cultivados en granjas familiares de clase media utilizando métodos orgánicos y sostenibles son casi siempre más costosos de producir que los alimentos convencionales o incluso los alimentos orgánicos cultivados en grandes granjas. Para que los productores locales sigan siendo viables, se necesitan sobreprecios para cubrir los costos agrícolas y generar ganancias. La mayoría de los productores del sistema cooperativo de las ciudades hermanas han adoptado prácticas orgánicas y venden productos orgánicos certificados (con la principal excepción de la carne natural).

Número de productores locales

Número de fabricantes: las estimaciones de los proveedores locales oscilaron entre 65 para un pequeño minorista, 300 para un solo minorista mediano y alrededor de 80 para CPW. La mayoría de los fabricantes venden productos a más de una tienda cooperativa local y algunos tienen productos en todas las tiendas. Los fabricantes que utilizan CPW para la distribución también suelen suministrar directamente. Por lo tanto, hay muchos «recuentos dobles» en los números.

300-350 es una estimación razonable del número de productores locales que venden productos en este sistema.

Lista de fabricantes:

• agricultores locales seleccionados con productos frescos y procesados

• cooperativas de agricultores

• agregadores locales o procesadores de alimentos que los producen local o regionalmente.

• pequeñas empresas que pueden suministrar ingredientes a nivel local (por ejemplo, empresa de café, panadería o salsera).

Una estimación de las ventas minoristas promedio por productor local y el ingreso promedio de los agricultores. Para estimar estos ingresos, el 39% del margen bruto minorista se deduce de las ventas locales totales del sistema, y

Margen de distribuidor del 17% sobre el 40% de los productos enviados por los distribuidores.

Con los ingresos, el agricultor debe pagar los costos de producción y los costos generales; procesamiento, si es necesario; almacenamiento, si es necesario; y en la mayoría de los casos, autoenvío, transporte a un distribuidor o tienda.

Sobre la base de una estimación de 300 a 350 fabricantes locales, el rango de ventas minoristas por fabricante es de alrededor de 150 000 a 175 000 dólares estadounidenses; por lo tanto, los ingresos de los productores en este sistema promedian entre 88 000 y 102 000 dólares EE.UU. La cifra promedio no es representativa, pero indica que hay un impacto económico en un grupo significativo de productores locales. Casi todos los fabricantes venden a través de otros canales, por lo que las cooperativas representan solo una fracción de su negocio general y, por lo tanto, de sus ingresos.

No existe un fabricante o proveedor local típico en este sistema.

Cada uno tiene una combinación única de canales de venta y mecanismos de distribución.

A menudo, existen complejidades y matices en «salir al mercado» que son fundamentales para su éxito. Uno de los temas comunes en las entrevistas es la evaluación del productor sobre la voluntad de las cooperativas para hacer frente a situaciones particulares.

Conclusiones generales sobre los fabricantes:

• Los productores tuvieron ventas totales de la granja a la cooperativa que oscilaron entre $ 350,000 y varios millones de dólares para un gran grupo cooperativo.

• Cada fabricante tiene más de un canal de distribución.

• La participación de las ventas totales de los productores a través de la cooperativa osciló entre el 25% y el 90%.

• La mayoría de los productores individuales han comenzado a vender productos directamente a los consumidores en los mercados de agricultores o en las granjas.

• Las cooperativas minoristas fueron importantes mayoristas para los fabricantes, ya que aprendieron a gestionar los procesos de compras al por mayor.

• Algunos productores llevan mucho tiempo produciendo orgánicos. Para estos fabricantes, las cooperativas han sido socios importantes en la capacitación para ser comercializadores de valor agregado exitosos.

Ejemplo de un fabricante de un proveedor de sistemas (los nombres no se dan debido a la confidencialidad):

Año de inicio de ventas a cooperativas: 2002

El 70% de los productos se venden a través de una cooperativa minorista. El fabricante también tiene una tienda en la finca. Esta finca ha hecho la transición a la agricultura orgánica y produce productos de valor agregado. Comenzó como vendedor directo (mercado de agricultores, clubes de compradores, en la finca) y creció con cooperativas. Sus productos están disponibles en casi todas las tiendas cooperativas. Elogia el sistema cooperativo minorista en los primeros días y más allá: «Nos mantuvieron a flote». Este proveedor ahora usa CPW para todas las distribuciones.

Este fabricante inició tanto la venta directa (CSA) como la producción mayorista para cooperativas alrededor de 1997. Ahora también fabrica productos para las tiendas locales que forman parte del minorista nacional de alimentos naturales. Cuando se le pidió que calificara la importancia de las cooperativas para el éxito de su negocio, el productor les otorgó 5 puntos tanto en los primeros días como en la actualidad: “Socios increíbles. Crítico para nosotros «.

La agricultura se inició en 1995.

Las ventas a las cooperativas comenzaron en 2000.

Este productor cultiva un cultivo orgánico de especialidad que se vende fresco y procesado en múltiples productos de valor agregado. Las ventas directas se realizan desde la finca y dos mercados de agricultores.

Las cooperativas son el principal punto de distribución de productos frescos y procesados. El fabricante está abandonando gradualmente el suministro directo y pasando a utilizar CPW, tanto la distribución tradicional como el cross-docking. Califica tanto a las cooperativas minoristas como a CPW 5 por su importancia para su negocio. «La clave de nuestro negocio …» Tenemos un «conjunto común de valores …»

Problemas de costo y precio

La cuestión del precio en el sistema se plantea repetidamente en nuestras investigaciones y conversaciones.

Hay quienes sostienen que se trata de un sistema alimentario de «élite». Sin embargo, existe un entendimiento generalizado en este sistema de que el costo de la producción local, orgánica y sostenible es más alto que el de otros productos alimenticios, en gran parte debido al aumento de los costos.

Casi todos los productores de este estudio hablaron positivamente de que las cooperativas «no presionan» en términos de precio.

Muchos productores han declarado que las cooperativas son únicas en su capacidad de «comunicar de manera confiable» la situación y los valores en la agricultura.

Escala de fabricante

Este sistema cooperativo de alimentación local no siempre se adapta bien a los productores muy pequeños. El “comercio al por mayor” para un fabricante requiere un cambio en la práctica y los precios recibidos serán reducidos por los márgenes de distribución y venta al por menor. Si bien las cooperativas minoristas compran en algunas granjas muy pequeñas, incurren en los costos de manejar lotes pequeños y se esfuerzan por desarrollar planes sólidos para un volumen que coincida con su demanda. Como dijo un comprador cooperativo, «Agregar más proveedores es problemático: obtener tomates de cuatro ubicaciones es ineficiente en comparación con cuatro suministros de un productor».

Este sistema puede describirse como «promedio» en la fabricación, el procesamiento y la venta minorista. Las empresas medianas enfrentan desafíos en todas estas áreas debido a la escasa competencia de los fabricantes grandes, eficientes e integrados que continúan expandiéndose.

Muchos de los fabricantes de este sistema se encuentran entre los pocos «medios» que han sobrevivido al proceso de industrialización. Los datos del censo agrícola reflejan una disminución continua en las granjas de tamaño mediano, donde una mayor producción agrícola se traslada a una producción agrícola muy grande. El aumento en el número de fincas está impulsado por la aparición de productores muy pequeños o artesanales.

Este sistema cooperativo parece ser algo raro, donde los productores de rango medio pueden sobrevivir «cooperando verticalmente» con distribuidores y minoristas de tamaño mediano y llegando a su base de propietarios de tamaño mediano.

Factores de éxito y desafíos de fabricación

En este caso de estudio, identificamos los factores de éxito y los desafíos asociados con la fabricación.

Los factores de producción críticos para el éxito de este sistema incluyen:

• Entorno fuerte y diversificado para los productores locales en varias categorías de alimentos.

• Compromiso con los valores cooperativos, alimentarios y agrícolas comunes en todo el sistema.

• Una red dinámica de productores locales que se orientan y promueven entre sí.

La capacidad del distribuidor cooperativo y los minoristas para comunicar el historial de las granjas, incluidos los valores y los costos.

• Concentración de propietarios de cooperativas de consumidores basadas en valores en cooperativas minoristas

• Voluntad dentro del sistema para involucrar, comprender y satisfacer las necesidades.

productores / agricultores

• Precio justo, generalmente con una prima

• Arreglos flexibles

• Relaciones profundas, lealtad

 Problemas de fabricación:

• El sistema actual está bastante completo: no hay mucho espacio para nuevos fabricantes, según los comentarios de fabricantes, minoristas y CPW.

• La capacidad de reciclaje es limitada y, a menudo, cara, debido en parte a su pequeña escala.

• El sistema opera a una escala que a menudo no es adecuada para los productores más pequeños; Hay muchas dificultades en la transición a la producción mayorista.

• Ag-of-the-middle, una escala que va más allá de la venta directa, sigue siendo un gran desafío.

• El costo y los costos de producción son altos. Esto plantea preguntas: «¿Es esto

un sistema de élite? » y «¿Este sistema refleja más plenamente los verdaderos costos de producción de alimentos?»

 BREVE RESUMEN Y PROBLEMAS

Con pros. El sistema cooperativo de alimentación local de las Ciudades Hermanas ha estado impulsado por la demanda desde el principio. Los propietarios de los miembros originales organizaron el acceso a alimentos que no pudieron encontrar en otro lugar; desde el punto de vista del marketing, se ha formado un sistema de «atracción», no de «empuje». Esto continúa hoy en día, ya que las cooperativas minoristas se enfocan en expandir su base de miembros para vender alimentos locales. Durante la última década, ha habido un aumento muy fuerte en el número de miembros propietarios en el sistema.

Propietarios-miembros. La base de miembros-propietarios ofrece muchos beneficios para el desarrollo del sistema alimentario local. Los miembros suelen unirse en función de sus valores nutricionales y comunitarios.

Los miembros son clientes habituales; Desde 2012-13, 91,000 propietarios miembros compran el 70% de los $ 179 millones en alimentos a través del sistema. Los miembros también apoyan el sistema con contribuciones financieras y expresan sus valores alimentarios más amplios a través de la gestión de una junta directiva.

Valores comunes. Existe un núcleo de valores compartidos relacionados con la alimentación saludable, la alimentación local, la agricultura sostenible y la comunidad, que se extiende desde las granjas locales hasta los consumidores. Estos valores compartidos crean consistencia y diferenciación para un crecimiento continuo. Si bien las prioridades de valor pueden diferir, los valores respaldan un enfoque de asociación para los negocios dentro y entre los diferentes componentes. Desde el punto de vista de un fabricante, el distribuidor cooperativo y los minoristas son especialmente «amigables»; a menudo se los llama «socios».

Confianza. Una cultura de colaboración también genera confianza en todo el sistema. Hay muchas formas formales e informales en las que los miembros de este sistema se apoyan entre sí. Los fabricantes colaboran en la planificación de pretemporada y la tutoría se produce tanto de forma espontánea como a través de organizaciones de apoyo; los minoristas colaboran entre sí a través de organizaciones regionales y nacionales; los compradores son flexibles y tienen un enfoque de precios justos; Los miembros propietarios individuales están dispuestos a respaldar estos valores con sus negocios pagando un valor justo de mercado y, a menudo, una prima sobre el precio.

Flexibilidad. Existe una cultura de experimentación y aprendizaje en todos los niveles. Durante los 40 años de historia, ha habido fallas notables de fabricantes, distribuidores y minoristas, así como conflictos entre los participantes. El sistema ha demostrado resiliencia en la capacidad de aprender, reformarse y seguir creciendo.

Enfoque empresarial. Se hizo énfasis en la vitalidad empresarial, las buenas prácticas comerciales y el crecimiento para lograr la viabilidad financiera y tener un mayor impacto en la misión. La atención se centra en la competencia y la necesidad de difundir valor e innovar. Todas las empresas de este sistema son «comerciales». Algunas son propiedad de propietarios (granjas) y otras son cooperativas, pero todas operan dentro de un marco comercial. Los consultores comerciales capacitan y consultan a los fabricantes, distribuidores, minoristas cooperativos y sus juntas directivas.

Cultivo orgánico. El sistema se lanzó en los primeros años del movimiento de alimentos orgánicos, y el impulso más amplio del comercio orgánico ha ayudado a que este sistema cooperativo local crezca y se amplíe. Durante muchos años, tanto antes de la adopción de estándares uniformes bajo el Programa Orgánico Nacional en 2000 como desde entonces, el crecimiento anual en las ventas de productos alimenticios orgánicos a nivel nacional ha sido fuerte, alrededor del 20% anual. Además, la industria orgánica estableció un precio superior orgánico, que fue fundamental para el éxito en las granjas locales, así como a nivel minorista y de distribución.

Conveniencia de las compras. El componente cooperativo minorista se estableció desde el principio para proporcionar alimentos durante todo el año. Combina un producto “importado” con un producto local y tiene el objetivo de atraer y retener miembros propietarios y compradores que buscan comodidad y variedad durante todo el año, creando y manteniendo la vitalidad del mercado. De igual importancia en el desarrollo del sistema alimentario local, las cooperativas minoristas y los CPW han ofrecido una flexibilidad de abastecimiento crítica que permite a los productores locales de temporada ingresar al mercado junto con productos estándar de fuentes más distantes.

Entorno favorable. Existe un contexto favorable para la comunidad empresarial.

Minnesota tiene el mayor número de cooperativas en los Estados Unidos (Wisconsin ocupa el segundo lugar). Además, el almacén de alimentos de las ciudades hermanas proporciona un entorno agrícola rico y muy diverso. Hay cooperativas de apoyo, organizaciones sin fines de lucro y programas gubernamentales para la agricultura familiar y sostenible, el desarrollo de cooperativas y la promoción de los valores alimentarios, incluida la comida local.

Región agrícola desarrollada. El suelo, el clima y las tradiciones agrícolas de la región sustentan una economía alimentaria fuerte y diversa centrada en las Ciudades Gemelas. La producción local de alimentos ha crecido en muchas categorías, incluidas frutas y verduras frescas, carne y pescado, productos lácteos, granos y semillas, hierbas y productos de valor agregado.

Oportunidades profesionales. El mantenimiento de buenos empleos y el desarrollo de estándares profesionales han permitido a las empresas en todos los niveles del sistema estudiado atraer y retener gerentes y empleados comprometidos y talentosos. Los valores compartidos y el compromiso de hacer realidad estos valores han llevado a muchos productores, gerentes y empleados de cooperativas a dedicarse a trabajar en el sistema.

El artículo fue elaborado por la Unión de Agricultura Ecológica a partir de la traducción de un estudio de la organización pública independiente Cooperative Development Services (CDS), realizado en 2014 a partir de datos del sector real en el marco del proyecto “Agricultura ecológica – Nuevas oportunidades. Sistema y prácticas de uso responsable de la tierra, desarrollo sostenible de las zonas rurales «con el uso de la subvención del Presidente de la Federación de Rusia para el desarrollo de la sociedad civil proporcionada por el Fondo de Subvenciones Presidenciales. El estudio destaca los valores y las prácticas que conducen a un flujo significativo de alimentos locales de los productores a los consumidores e identifica los factores clave de éxito en cada nivel. 


Fuente: https://www.agroxxi.ru/mirovye-agronovosti/kak-selhozpredprijatijam-pomogaet-vyzhit-vertikalnaja-kooperacija.html



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