En Rusia, el sistema de comercialización de productos orgánicos recién se está formando, mientras que en los países desarrollados ya existen modelos de trabajo efectivos. Para no albergar ilusiones y colocar correctamente los acentos, es recomendable estudiar qué funciona y qué no. Esto permite que los mercados orgánicos occidentales crezcan de manera constante durante décadas.
La función más importante de la agricultura orgánica es estimular la economía local no solo en la producción, sino también en los procesos de cooperación y comercialización. Considere un ejemplo de un sistema de alimentación local cooperativo que funciona de manera eficiente en grandes ciudades con una población de un millón de Minneapolis y St. Paul en los Estados Unidos, que ha estado en funcionamiento durante más de 40 años y, entre otras cosas, incluye la producción y comercialización de productos orgánicos.
El sistema cooperativo de múltiples niveles de las ciudades hermanas de Minneapolis y St. Paul, construido durante 40 años, incluye más de 300 productores, un distribuidor conjunto de productos orgánicos y 15 cooperativas de consumidores, que operan 17 tiendas de comestibles minoristas, respaldado por 91.000 cooperativistas y otros 50.000 clientes.
En 2013, las ventas minoristas totales ascendieron a 179 millones de dólares (en comparación, todas las exportaciones de productos orgánicos rusos se estiman en 15-20 millones de dólares). Al mismo tiempo, el 30% de las ventas corresponden a productos locales, o alrededor de $ 54 millones.
Después de los márgenes de los distribuidores y minoristas a los fabricantes, se estima que se reciben más del 50% de todas las ventas, o $ 30 millones.
Cada uno de los niveles o nodos del sistema cooperativo hace una contribución significativa a la economía alimentaria local y se beneficia de ella.
Junto con los factores de éxito, cada nivel también enfrentó desafíos en el tamaño del mercado, los márgenes operativos y las economías de escala. Todos estos elementos deben gestionarse para crear un sistema alimentario sostenible.
Este artículo fue elaborado por la Unión de Agricultura Ecológica a partir de la traducción de un estudio de la organización pública independiente Cooperative Development Services (CDS), realizado en 2014 a partir de datos del sector real en el marco del proyecto “Agricultura ecológica – Nuevas oportunidades. Sistema y prácticas de uso responsable de la tierra, desarrollo sostenible de las zonas rurales ” con el uso de la subvención del Presidente de la Federación de Rusia para el desarrollo de la sociedad civil proporcionada por el Fondo de Subvenciones Presidenciales. El estudio destaca los valores y las prácticas que conducen a un flujo significativo de alimentos locales de los productores a los consumidores e identifica los factores clave de éxito en cada nivel.
La promoción de la comida local es uno de los valores fundamentales del sistema de alimentación cooperativa local, otros valores incluyen proporcionar alimentos saludables y orgánicos, apoyar la agricultura familiar y la agricultura sostenible, promover el comercio justo, ofrecer trabajos seguros y estables y promover los valores. De cooperación. Esta cadena de valor es un ejemplo de un sistema mayorista y minorista viable a escala comercial.
Conclusiones y factores de éxito
Impulsado por la demanda desde el inicio hasta la actualidad: los miembros propietarios han organizado el acceso a alimentos frescos que no se encuentran en ningún otro lugar.
Gran número de propietarios: los miembros propietarios tienden a unirse en función de sus valores nutricionales y sociales, y son clientes leales. Los miembros propietarios también apoyan el sistema con inversiones financieras y expresan sus valores más amplios a través de políticas de la junta y actividades de membresía.
Valores compartidos: hay valores compartidos asociados con la alimentación saludable, la alimentación local, la agricultura sostenible y la comunidad. Estos valores se distribuyen a lo largo de toda la cadena desde la producción hasta el consumo, asegurando la coherencia de las acciones.
Un entorno normativo propicio y programas de apoyo gubernamentales.
Enfoque empresarial: se centra en la vitalidad empresarial, las buenas prácticas comerciales y la ampliación para lograr la sostenibilidad financiera y tener un mayor impacto en la misión. El foco está en la competencia y la necesidad de comunicar valor, innovar, cambiar en la resolución de problemas. Todas las empresas de este sistema son comerciales.
Compras convenientes: las cooperativas minoristas brindan biodiversidad durante todo el año, incluidos productos locales y productos de tierras lejanas, lo que mantiene la vitalidad del negocio.
Confianza: una cultura de colaboración fomenta la confianza en todo el sistema. Hay muchas formas formales e informales en las que los miembros del sistema se apoyan entre sí.
Sostenibilidad: una cultura de experimentación y aprendizaje a todos los niveles. Durante los 40 años de historia, ha habido fracasos notables de fabricantes, distribuidores y minoristas, así como muchos conflictos dentro de las cooperativas. El sistema ha demostrado resiliencia en su capacidad para aprender, reformarse y seguir creciendo.
Talento profesional: respaldar trabajos seguros y desarrollar estándares profesionales ha permitido a las empresas en todos los niveles del sistema atraer y retener gerentes y empleados dedicados y talentosos.
Algunos problemas y riesgos
Capacidades adicionales limitadas: Las capacidades del sistema cooperativo son en su mayoría “completas”. Los productores existentes satisfacen la demanda en este sistema y la inclusión de nuevos productores locales es problemática.
Retos de las empresas medianas: Todas las granjas clave, las cooperativas minoristas y las cooperativas de distribución son pequeñas y medianas en sus respectivos sectores. Los competidores suelen tener grandes recursos financieros y grandes economías de escala. Los desafíos que enfrentan las empresas en el sistema local incluyen la necesidad de operar de manera muy eficiente, fondos limitados para marketing, promoción y poder adquisitivo limitado para comprar y vender cantidades más pequeñas que los grandes actores.
Restricciones de precios: el precio es un problema para el crecimiento del sistema alimentario local. La producción de alimentos a pequeña y mediana escala suele ser más cara que las granjas más grandes. Los costos de distribución y venta minorista de pequeñas cantidades de productos locales también suelen ser más altos (por unidad) que en el sistema principal de distribución minorista. El cultivo de productos orgánicos certificados también conlleva costos adicionales. Llevar una propuesta de costo / precio / valor del productor al consumidor es un desafío continuo.
Tensiones de valor: en el sistema alimentario local, existen tensiones de valores múltiples, sobre todo en torno a los valores de los precios que se manifiestan para estos fines:
• Garantizar rendimientos justos para los agricultores que utilizan prácticas sostenibles y humanas.
• Pago de salarios y beneficios justos a los empleados.
• Proporcionar alimentos saludables y de alta calidad para personas de ingresos medios.
Ingresos totales para cada componente de la cadena del sistema alimentario local
• Hay 91.000 clientes / propietarios miembros y 50.000 clientes no miembros adicionales.
• 15 cooperativas de consumidores independientes que operan 17 tiendas minoristas.
• Dentro de este sistema, existen varias opciones para distribuir un producto local:
o Los fabricantes suministran productos directamente a las tiendas minoristas
o Distribuidor conjunto, Cooperative Partner Warehouse (CPW) compra productos locales y ofrece a los fabricantes locales servicios adicionales de entrega o “cross-dock”.
o Varios otros distribuidores ofrecen una selección limitada de productos locales
• 300-350 agricultores locales y empresas de alimentos locales suministran productos a través de esta red en muchas categorías de productos.
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El diagrama muestra las flechas principales moviéndose de izquierda a derecha, representando el flujo de producto local a través del sistema hasta el consumidor final. Ésta es la “visión del lado de la oferta” del sistema alimentario. Queremos llamar la atención sobre la gran flecha que se dirige en la otra dirección, que muestra la compra de productos por parte de participantes / propietarios y consumidores. Este es un “espectáculo a pedido”.
Estas dos áreas son igualmente importantes, pero si tuviéramos que elegir, enfatizaríamos la importancia de enfocarnos en el lado de la demanda al construir un sistema alimentario local.
Identificar un mercado y vincular correctamente el sistema a ese mercado es esencial y puede pasarse por alto en un enfoque del lado de la oferta.
Una de las conclusiones de este estudio de caso es que este sistema en particular era viable y confiable porque tenía un consumidor y una demanda fuertemente motivados desde el principio.
Los especialistas en marketing hablan de empujar contra tirar. El sistema de ciudades hermanas se construyó en gran parte como un sistema de “atracción”, en el que los propietarios miembros inicialmente se esforzaron por lograr alimentos naturales y saludables y la construcción de comunidades. Las prácticas comerciales que respaldan esta misión se han expandido con el tiempo para incluir el abastecimiento local, el apoyo a los agricultores familiares, las prácticas agrícolas sostenibles y la buena creación de empleo para los empleados. El énfasis en el desarrollo de las economías y comunidades locales se ha vuelto más visible en la misión, mientras que la sociedad en general, por el contrario, ve una consolidación comercial cada vez mayor.
Los miembros / propietarios y otros compradores compraron juntos el producto en el sistema cooperativo en 2013 por $ 179 millones. De este número, el 30% son productos locales, o alrededor de $ 54 millones (en comparación, el mercado de exportación de productos orgánicos en Rusia es de aproximadamente $ 12 millones).
Los productos alimenticios locales incluyen productos agrícolas (frutas y verduras frescas, productos lácteos, carne, huevos, etc.), productos procesados localmente (productos horneados, cereales y cereales, y muchos otros) y un número limitado de artículos no alimenticios. Los 91.000 miembros de la cooperativa representaron el 70% de las ventas totales y los compradores no cooperativos representaron el 30% restante.
Venta minorista.
Las compras minoristas de un producto local, después de un margen bruto minorista del 39%, rondaron los $ 33 millones. Las ventas anuales en tiendas en este estudio oscilan entre $ 1 y 30 millones y las ventas locales son del 21 al 37%.
Distribución.
Los fabricantes utilizan diferentes canales de venta:
• Las entregas directas de los fabricantes / proveedores a las tiendas cooperativas representaron alrededor del 60% de los bienes comprados, o $ 19-20 millones.
• El distribuidor de propiedad conjunta Cooperative Partners Warehouse (CPW) representa el 20% del volumen local de dos maneras: 1) CPW compra productos y los revende de la manera tradicional del distribuidor (las ventas de productos locales el año pasado fueron de $ 4 millones). 2) CPW también ofrece un servicio “cross-dock” o “envío” amigable para el fabricante, mediante el cual, por una tarifa fija (por palé), CPW entregará los productos del fabricante en cualquiera de las tiendas de este sistema. El valor de venta de los productos de los fabricantes en el sistema de cross-docking de CPW se estima en otros $ 2 millones por año.
• Otros distribuidores locales y distribuidores nacionales venden un 20% adicional del producto local.
Junto con estos tres métodos, existen muchos otros mecanismos de distribución conjunta, que incluyen al menos dos agregadores de productos frescos, así como mecanismos de distribución conjunta en los que un productor entrega regularmente el producto de un agricultor vecino directamente a las tiendas o CPW.
Productores agrícolas.
A través del sistema cooperativo de alimentos locales, se venden al menos 300 productores / grupos de productores diferentes con un ingreso anual combinado de $ 30 millones. Dentro del grupo, existe una gama muy amplia de escalas de ventas de productores, desde varios millones de dólares para una cooperativa lechera regional que representa a un gran número de productores de leche hasta $ 10,000 o menos para productos artesanales entregados en una o dos tiendas. Las ventas medias no son representativas en este caso.
Foto – pixabay.com
FUENTE: https://www.agroxxi.ru/mirovye-agronovosti/vpechatljayuschaja-mestnaja-kooperativnaja-prodovolstvennaja-sistema-s-vyruchkoi-v-179-mln-dollarov.html
